Marketing e Vendas

O que é funil de vendas? E qual a importância para a estratégia de Inbound Marketing?

Inbound Marketing — também conhecido como Marketing de Atração — é uma abordagem e metodologia cada vez mais empregada por todo tipo de segmento empresarial, pois sua principal função é realizar diversas abordagens com o objetivo de conquistar a atenção do seu público de interesse.

No entanto, para aplicar as estratégias do Inbound Marketing a empresa precisa conhecer o perfil e as dores do seu público, de modo que isso será uma fonte direcionadora dos esforços organizacionais e, também, o público deve ter acesso a conteúdo que o faça perceber suas reais necessidades de consumo, bem como a necessidade de resolução das suas dores.

Nesse contexto, os gestores devem ter conhecimento a respeito do funil de vendas, pois essa metodologia acompanha as fases da intenção de compra. Mas você conhece o que é e como funciona o funil de vendas? Para esclarecer essas e outras dúvidas, nós da Contador Digital preparamos este artigo com as principais informações a respeito desse tema tão importante!

O que é o funil de vendas?

De forma simples, o funil de vendas é uma estratégia do Inbound Marketing que busca demonstrar e entender a jornada de compra do cliente e o engajamento com a sua marca. Para que você assimile de forma mais didática, imagine um funil propriamente dito e, devido a sua forma, o seu topo é mais largo e vai se afunilando até chegar ao seu fundo, ou seja, quando o cliente inicia o contato com a sua empresa ele entra pelo topo do funil e por haver maior espaço o engajamento com a sua empresa é de forma despretensiosa.

De acordo com que o cliente vai passando aos próximos níveis do funil, a relação com a sua empresa vai se estreitando — é o que ocorre no meio e fundo do funil. Logo, você pode entender que o funil de vendas é composto por níveis, ou seja, sua empresa promove abordagens de acordo com o nível em que o cliente está.

Esse entendimento é muito importante para que você estabeleça as estratégias corretas de engajamento, tanto para os clientes internos — os que desenvolverão as atividades, quanto para os clientes externos — os que serão foco das suas atividades de marketing.

Os níveis do funil de vendas

Após ter entendido o que é o funil de vendas fica mais fácil compreender o seu funcionamento e os seus níveis. Cada um deles deve apresentar um tipo de abordagem. São 3 os níveis do funil de vendas:

Topo — esse é o início da trajetória do processo de compra do cliente, dado que é no topo do funil que ocorre o processo de aprendizado e descoberta das suas necessidades, dores e problemas. Até então o cliente não tinha conhecimento desses fatores, no entanto, o contato com a sua empresa o faz perceber as suas necessidades a serem sanadas e resolvidas;

Meio — esse é o meio do caminho, pois o cliente reconhece o problema que tem e inicia o processo de consideração de resolução da sua necessidade;

Fundo — esse é o final da trajetória de compra do cliente: após reconhecer que tem um problema, ocorre a decisão de compra e a resolução das suas necessidades.

É fundamental que os responsáveis pela implantação das estratégias de Inbound Marketing na sua empresa conheçam bem os níveis do funil de vendas, visto que isso será fundamental para direcionar as suas estratégias e abordagens junto ao público-alvo.

Principais abordagens no funil de vendas

Para cada etapa e nível do funil de vendas é necessário que sejam adotadas as abordagens adequadas, com o objetivo de atingir o cliente de forma adequada de acordo com o momento que está na trajetória de compra. Veja a seguir as principais abordagens:

Topo do funil — nessa etapa da trajetória de compra do cliente devem ser desenvolvidos materiais e disponibilização de informações que ajudem o seu público-alvo a identificarem os problemas, ou seja, diagnosticar e compreender todos os fatores envolvidos na questão. Assim, você deve dedicar aproximadamente 80% do seu conteúdo para o topo de funil, proporcionando todo o conhecimento que o seu público demanda.

Nessa etapa não é aconselhável atrelar as considerações do cliente ao seu empreendimento, visto que o topo do funil tem como objetivo proporcionar o máximo de conhecimento possível a respeito do tema proposto e tentar convertê-lo em lead;

Meio do funil — nessa fase o seu público apresenta uma certa interação com a sua marca e já é um lead. Assim, você deve dividir os 20% restantes de disponibilização de materiais e informações entre o meio e o fundo do funil.

Assim, você deve manter os leads aquecidos, interagindo de forma contínua e o fazendo caminhar para a próxima fase, pois no meio do funil o cliente começa a considerar a solução para as suas dores;

Fundo do funil — é o momento de conduzir o seu lead a se tornar um cliente e realizar a sua compra. Ofereça a solução que o público deseja, proporcione vantagens, pois seu público já possui todas as informações necessárias para o processo de tomada de decisão.

Não esqueça de ter atenção aos processos de pós-venda, pois isso também faz parte do fundo do funil, dado que o bom cliente é aquele que compra os seus produtos e serviços mais de uma vez.

Assim, a abordagem do Inbound Marketing tem como premissa atrair, converter, vender e encantar, por isso, o uso do funil de vendas é fundamental para estabelecer o engajamento adequado a cada uma dessas fases.

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